байка для тренинга «чемпион продаж»

Комментарий. Эта байка по сути — быль. То, что в основу положена
реальная история, делает ее еще более убедительной. Настоящий
продавец испытывает удовольствие от своей работы. Для него
она никогда не будет каторжным трудом. Продавать для «чемпиона
продаж» так же естественно, как дышать.
Диапазон использования данной байки не ограничивается сферой
продаж: мотивация, коммуникация, установки и стереотипы, влияние
и взаимодействие, переговоры, креативность, забота о клиенте.

Однажды мне пришлось вести тренинг продаж для сотрудников отдела продаж
компании, производящей и реализующей продукты быстрого приготовления.
По договоренности с группой мы решили не устраивать общий обед для слушателей,
а предоставить им возможность самостоятельно решить, где и как они проведут
обеденный перерыв. В первый день занятий, когда наступило обеденное время,
участники тренинга покинули учебный центр, отправившись небольшими группками
и поодиночке перекусить, благо обучались они в центре города, где было
предостаточно кафе.
Через час, когда перерыв закончился и нужно было приступать к занятиям, выяснилось,
что нет одной из слушательниц (назовем ее Татьяной). По правилам тренинга
мы были вынуждены ждать ее. К счастью, пауза оказалась не очень долгой:
через 7 минут запыхавшаяся Татьяна вбежала в аудиторию, извинилась за опоздание
и присоединилась к группе.
Мы продолжили работу, а в перерыве я увидел, что она заполняет бланк заказа.
Естественно^ подумал, что она взяла с собой документы из офиса, чтобы закончить
какую-то незавершенную работу, и спросил ее об этом. Смутившись, Татьяна
рассказала, что во время обеденного перерыва решила не идти в кафе, а купить
парочку йогуртов и этим ограничить свой обед. Для этого ей пришлось зайти в небольшой
магазинчик расположенный примерно в сотне метров от учебного центра.
Посмотрев, какой товар выложен на прилавки, наша «героиня» увидела, что в ассортименте
практически отсутствуют многие продукты быстрого приготовления,
реализуемые, в частности, ее компанией.
Из разговора с заведующей выяснилось, что работать этому магазинчику приходится
с торговыми посредниками — мелкими оптовиками, так как небольшие
объемы закупаемой продукции не привлекают серьезных производителей и продавцов.
Татьяна тут же предложила заведующей заключить прямой договор на
поставку продуктов быстрого приготовления, и все оставшееся время обеденного
перерыва они обсуждали перечень товаров и объемы поставок. В этом и была
причина ее опоздания к началу послеобеденных занятий. С заведующей они договорились, что в течение второй половины занятий Татьяна заполнит все необходимые
документы и к концу дня занесет их в магазин на подпись.
На мое замечание о том, что Татьяне повезло, потому что с собой у нее оказались
бланки необходимых документов, она засмеялась и ответила, что несколько комплектов
документации у нее всегда имеется в наличии, куда бы она ни направлялась
и чем бы ни занималась. «Вы можете смеяться, — сказала Татьяна, — но
даже когда я иду в гости или в театр, парочка экземпляров заявок и договоров
всегда находится у меня в сумочке. У меня были случаи, когда я нашла заказчиков
в доме отдыха, куда поехала на выходные, и в стоматологической поликлинике,
где лечила зубы». Я спросил Татьяну, не тяготит ли ее такая постоянная направленность
на поиск заказчика. Она ответила, что не предпринимает никаких специальных
усилий: просто смотрит внимательно по сторонам и временами вдруг
понимает, что здесь и сейчас ее предложение может найти положительный отклик.
Мораль. Настоящий продавец всегда готов к продаже, он всегда
находится в состоянии готовности к контакту с покупателем, он всегда
нацелен продать. «Чемпион продаж» — это не профессия, а призвание,
если угодно, диагноз (в хорошем смысле слова, конечно).

google.com bobrdobr.ru del.icio.us technorati.com linkstore.ru news2.ru rumarkz.ru memori.ru moemesto.ru

Добавить комментарий